드라마는 픽션이지만, 협상은 현실입니다. ‘협상의 기술’ 속 명장면들, 실제 협상에서도 통할까요? 지금 비교해봅니다! 🧠🤝
1. 드라마 속 협상, 단순한 말싸움이 아니다
넷플릭스 화제작 ‘협상의 기술’은 말로 사람을 움직이는 전략의 정수를 보여주는 드라마입니다. 극 중 인물들은 감정과 논리를 넘나들며 상대를 압박하고, 때론 설득하며, 자신에게 유리한 판을 만들어갑니다.
그런데 이들이 쓰는 협상 방식, 실제 협상 테이블에서도 효과가 있을까요? 지금부터 드라마 속 협상 전략 5가지를 현실의 협상 이론과 함께 비교해보겠습니다. 📋
2. 전략 ① “BATNA” – 대안 없이는 협상도 없다 🚪
에피소드 3에서 주인공 한도진은 협상 초반부터 이렇게 말합니다: “우리가 이 조건을 받아들일 이유가 없죠. 다른 카드가 있으니까요.”
이는 실제 협상 이론에서도 가장 먼저 언급되는 개념인 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)에 해당합니다. 즉, 협상이 결렬되었을 때의 최선의 대안이 무엇인가를 사전에 확보하는 것이 핵심이죠.
▶ 실제 적용 팁: 협상 전 “이게 안 되면 나는 뭘 할 수 있나?”를 먼저 정리하세요.
3. 전략 ② “침묵의 압박” – 말보다 무서운 정적 😶
회의실에서 오진아가 보여주는 ‘침묵 작전’은 현실에서도 강력한 협상 기술 중 하나입니다.
그녀는 상대의 제안에 반응하지 않고, 조용히 서류를 넘기거나 물만 마시며 침묵합니다.
이는 심리적 공백을 만들어내며 상대가 먼저 말을 꺼내도록 유도합니다.
▶ 현실 협상에서도 침묵은 “나는 서두르지 않는다”는 무언의 시그널이 됩니다.
4. 전략 ③ “가치 교환” – 이익의 재정의 ♻️
차서윤은 협상에서 종종 이런 대사를 사용합니다: “우린 그게 필요 없어요. 대신 이 조건은 어떨까요?”
이는 하버드 협상법에서 말하는 ‘이익의 교차 교환’ 전략입니다.
각자 중요하게 여기는 것이 다를 때 상대가 원하는 것과 내가 원하는 것을 맞바꾸는 방식이죠.
▶ 이 전략은 “양보 없는 합의”가 가능하도록 만들어주는 고급 협상 기술입니다. 🤝
5. 전략 ④ “정보의 비대칭 활용” – 알지만 말하지 않는다 🧩
극 중 구형진은 항상 모든 정보를 갖고 있는 듯 행동합니다. 그러나 중요한 사실을 끝까지 숨긴 채 협상을 이끌죠.
이는 실제 협상에서도 자주 등장하는 “정보 비대칭” 전략입니다. 내가 가진 정보가 많을수록 협상에서 우위를 점할 수 있다는 것이 핵심입니다.
▶ 단, 신뢰 기반 협상에서는 이 전략이 오히려 부작용을 낳을 수 있습니다. ⚠️
6. 전략 ⑤ “선의의 양보 후 회수” – 먼저 내주고 나중에 받는다 💼
드라마 후반부, 한도진은 협상의 초반에 일부 조건을 먼저 양보하며 상대를 안심시킵니다.
그러나 이후 핵심 조건에서 강하게 버텨 원하는 결과를 얻어냅니다.
이는 협상의 심리적 정석 중 하나로, 초반 양보는 상대의 경계를 허물고 “협조적인 인물”이라는 인상을 심어 후반 전개를 유리하게 만듭니다.
7. 마무리 – 드라마보다 더 치열한 현실 협상 🎯
드라마 ‘협상의 기술’은 흥미로운 이야기 속에 협상의 본질과 심리전을 녹여낸 작품입니다.
픽션이지만, 그 안의 협상 방식들은 실제 비즈니스, 인간관계, 사회적 갈등 상황에서도 그대로 활용할 수 있을 만큼 현실적입니다.
협상이 어려우신가요? 그럴 땐 이 드라마를 다시 보며 심리와 전략의 움직임을 관찰해보세요. 그리고, 말하지 않아도 이기는 방법을 찾아보세요. 😉